En 1967, Philip Kotler, definió el célebre modelo de las 4 P’s: Producto, Precio, Plaza y Promoción.
En este enfoque, el marketing mix debía encontrar respuestas a cuatro interrogantes clave: ¿qué producto lanzaré? ¿A qué precio? ¿En qué mercado? ¿Con qué comunicación?
En la nueva era del marketing, se han desplazado estos conceptos debido a las nuevas reglas y modelos de comercialización. En definitiva es el cliente quién dicta las normas y el protagonista de nuestra estrategia de marketing y ello ha obligado a reinventar el marketing.
Las 4C´s Según Kolter: Cliente, Coste, Conveniencia y Comunicación
1. El Producto por el Cliente. Debemos conocer las necesidades de nuestros clientes y en base a ello, diseñar nuestros productos.
2. El Precio por el Coste-beneficio. En la actualidad no se trata de fijar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un menor coste de adquisición y de uso.
3. La Plaza por la Conveniencia. La Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Facilitar la compra a través de nuevos canales: Internet, teléfono etc., aceptar diferentes medios de pago, ofrecer servicios de entrega a domicilio, ampliar el horario. En definitiva, facilitarle el acceso a nuestros productos, ahorrándole tiempo y esfuerzo.
4. La Promoción por la Comunicación. Cuando la publicidad y el marketing pierden efectividad ante el bombardeo masivo, la respuesta es la comunicación. Se debe establecer una relación bi-direccional con el cliente, que debe ser un individuo con una necesidad que debe ser satisfecha, al tiempo que se cumplen los objetivos de la organización.
Para comprender estos conceptos y llevarlos a la práctica vamos a aplicarlos de manera muy simplificada llevándolos a un caso real con un ejemplo sencillo “El caso de una pescadería”:
Marketing tradicional: Las 4 P´s
- Cliente: mayoritariamente mujer ama de casa que realiza la compra diaria, productos frescos y dedicación a la familia
- Producto: Pescado fresco
- Precio: Según mercado
- Plaza: Venta en horario de mañana de Martes a Sábado
- Promoción: Dependerá del establecimiento, mayoritariamente destinan escasos recursos a acciones de comunicación, comercio de barrio.
Nuevo Marketing: Las 4C´s
Cambios en el mercado: Incorporación de la mujer al trabajo, familias muy diversas: desde numerosas, a monoparentales, individuales, etc. Diferentes ciclos de vida familiar. Con diferentes recursos económicos, hábitos, etc.
- Cliente: Consumidores de Pescado fresco, congelado, monodosis, granel, gourmet, piscifactoría, origen del producto, calidad, elaborado, etc.
- Coste: Ofertas, promociones, precios más competitivos
- Conveniencia: Venta de lunes a sábado, en horario continuo de 9 a 21, venta online, entrega a domicilio…
- Comunicación: canales convencionales y no convencionales: radio, prensa, tv, catálogos, folletos, posicionamiento SEO y SEM, redes sociales, recetarios, etc.
Y bien, con todos los cambios que ha sufrido el mercado, y las diferentes alternativas que tenemos para comprar y consumir pescado, me pregunto ¿Por qué la pescadería de mi barrio, sigue abriendo de martes a sábado en horario de mañana, si en esas condiciones no puedo ir allí a comprarlo?
Os dejo un enlace a un artículo sobre una pequeña pescadería ubicada en un mercado de barrio que ha innovado, hasta convertirse en una marca de culto. http://www.emprendedores.es/empresa/estrategia/fidelizar_clientes/educar_cliente
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